大概在七、八年前，我歸納并提出了ORM方法論，這幾年來也一直在完善這個方法論，自我感覺其具有不錯的實用性。我一直想專門寫一本關于ORM的書，其中不僅談ORM是什么，更重要的是讓大家真正掌握這個方法論，當中包括很多的實例，特別是我們咨詢工作中親身經歷的實際案例。而本文對ORM的介紹，只是最基本的思想和概念而已。

ORM是一個通用的方法論，不論是工作還是生活，我甚至嘗試用它來完成家庭教育，來安排探親、旅游?？紤]到這里的主題是管理，此處還是從管理的角度來談一談。

有段時間，我對OKR （Objectives & Key Results，目標與關鍵成果法）進行了一些研究，我發現兩者之間在理念上高度契合，OKR更偏重于目標，而ORM更側重于執行?；蛘哒f，ORM可以作為OKR在執行過程中的工具使用。

何為ORM？ORM是“目標Objectives-路徑Routings-里程碑Milestones”的簡寫。

簡單說，我們做事情總有一個目標，比如拜訪客戶的某位領導，我們的目標可能是某個訂單，或者想得到他的推薦，或者想打消他對公司負面的看法，等等。目標不同，我們所采用的路徑（方法）當然也就不同。

在OKR中，目標（Objective）需要轉化為可以衡量的關鍵成果（Key Result），“下季度提升營收水平”作為一個目標，可以分解為：加大市場推廣力度、更快的交付、更低的退貨比例，等等。當然作為KR是需要具體到數字的，比如退貨比例降低10%，平均交付周期縮短5天。

OKR列出了目標和關鍵成果，其實在我來看，關鍵成果也是目標，它是目標的細化和數字化。KR的設立固然不容易，但更普遍的問題是：如何達到KR？我們可以設立簽訂某重大銷售項目合同的KR，但如何保證能夠成功，卻不是KR能夠回答的，這就要用ORM方法論。目標有了，還要有路徑，確保路徑執行到位，還要有里程碑。我之前發表的文章述說過銷售重大項目9要素，這其實就是重大項目成功的路徑。一個項目要成功，必須確?？蛻絷P系、解決方案和商務策略三方面的成功，這三方面又可以進一步細化為9要素：其中客戶關系可以劃分為決策鏈分析、關鍵客戶關系改進、高層互訪、公司及樣板參觀；解決方案細化為需求分析、競爭分析、技術方案，商務策略則包括價格決策、商務服務條款。有了路徑還是不夠的，一句話說的好：“人們所做的不是你要求的，而是你檢查的！”要確保執行到位，我們當然還需要檢查（CHECK），這就是里程碑。

進一步，我們可以結合管理的一些方法來表述ORM。其中目標（O）需要遵循SMART原則 （S=Specific具體的， M=Measurable可衡量， A=Attainable可達到，R=Relevant相關性，T=Time-based時間約束）。細心的讀者可能發現，ORM中的目標，可以對應OKR中的目標+關鍵成果。ORM方法論更側重執行，后續的路徑、里程碑才是重點。

就戰略與組織能力的關系來看，更常見的問題是組織能力，因為它需要長期艱苦的努力，需要持之以恒。同樣的，目標的設立盡管困難，畢竟不需要太多時間，執行的過程更需要堅持不懈。光有目標沒有用，它必須轉化為路徑。

路徑在管理上也有一個方法——6W3H（What做什么，Who誰做，When何時做，Where在哪里做，Why為什么做，Which選哪個方案；How怎么做，How many做多少，How much花費多少）。管理者都知道，一項任務如果不具體到人，具體到時間，并配備相應的資源（費用、場所等），任務就僅僅是任務而已。

還是那句話，“人們所做的不是你要求的，而是你檢查的！”指望自動自發是不現實的。如德魯克所言，平凡人做不平凡事，指望天才靠不住。因此，沒有檢查的所謂任務，通常和扯淡差不多。也就是說，我們需要設立里程碑（檢查點），里程碑對應的管理方法就是戴明環——PDCA，基于這個工具已經太有名，這里就不解釋了。PDCA是螺旋式上升的過程，而驅動點不是計劃、而是檢查！換言之，其中的重點是C（CHECK），即檢查點。

我們來看一個“招聘軟件開發人員”實例：

首先明確目標。比如：在1個月內招聘到具有熟練Java技術能力的3名開發人員。這就比較SMART了（當然“熟練”的定義還需要更具體）。

再看路徑。有多種方法（渠道）：（1）在專業網站、公司官網發布招聘廣告；（2）內部人員推薦；（3）通過獵頭完成。但這是不夠的，我們還必須明確，每個招聘渠道的責任人、時間要求、預算等等，以盡量符合6W3H。

最后里程碑。以通過獵頭為例，我們需要設定一下的里程碑：（1）挑選獵頭公司；（2）商定相關條款（如費用等），簽署合同；（3）跟進面試、筆試；（4）總結，評估該渠道的有效性（為后續工作建立基準）。每一步驟都需要設定計劃，并不斷總結調整，遵循PDCA循環。

總結一下，ORM方法論，不僅是目標，更強調執行。其中目標要符合SMART準則，路徑要具體為6W3H，里程碑驅動PDCA循環。當然，我們不能過于教條來理解，有些目標確實是難以數量化的，比如企業文化的建設、客戶關系的評估，沒有太大的必要糾結于此。畢竟，管理是技術更是藝術。

附：“ORM方法論”簡表